Amazon bezdyskusyjnie jest największą platformą sprzedażową na świecie. Jeśli strategia E- Commerce dla Twojego biznesu obejmuje marketplace, ciężko nie uwzględnić w niej platformy jaką jest właśnie Amazon.

Amazon jest również jedną z najbardziej skomplikowanych platform, która oprócz wielkiego potencjału jaki daje, wymaga wiele wiedzy, zasobów i zaangażowania, niezbędnych do tego, aby twój biznes odniósł sukces. Bazując na wieloletnim doświadczeniu we wdrażaniu biznesów na Amazon, poniżej zebrałem 5 najważniejszych aspektów, które powinieneś wziąć pod uwagę przed podjęciem decyzji o tym, czy Amazon rzeczywiście jest platformą odpowiednią dla Ciebie:

1. Koszty

Nieprzypadkowo koszty są właśnie na pierwszym miejscu. Prowizja od sprzedaży jaką pobiera Amazon jest wyższa od innych marketplaców o około 5% (od wartości transakcji). Do tego należy doliczyć miesięczny abonament w wysokości ok. 160 zł, koszty zwrotów międzynarodowych (2-10% zwrotów do wszystkich zamówień), koszty systemów i wsparcia eksperckiego, dedykowanego contentu i marketingu (kampanie PPC - ok. 10 %). Struktura kosztów staje się jeszcze bardziej skomplikowana jeśli decydujesz się na model sprzedaży FBA, w którym powierzasz swoje produkty do obsługi operacyjnej Amazonowi. W tym modelu to Amazon zajmuje się wysyłką zamówień, obsługą zwrotów i klientów. Do powyższych kosztów należy doliczyć także koszty wysyłki do magazynów Amazona, zwrotów, magazynowania produktów oraz ewentualnego ich specjalnego pakowania. Należy też pamiętać o kosztach kapitału zamrożonego w stokach Amazon oraz wydłużonym terminie płatności za zrealizowane zamówienia (2-6 tygodni). Poza płatnymi kampaniami w modelu PPC spora część programów wsparcia sprzedaży również wiąże się z dodatkowymi opłatami. Początkowy koszt kampanii w modelu PPC jest trudny do określenia i w wielu kategoriach oscyluje nawet na poziomie 50 % całej wartości sprzedaży (gdy ta jest jeszcze niewielka – docelowo należy dążyć do poziomu <20 %). Z własnego doświadczenia mogę powiedzieć, że średni koszt sprzedaży na Amazon dla produktów w cenie detalicznej około 50€ plasuje się na 35 % - 45 % po około roku od rozpoczęcia sprzedaży. Do tego czasu przyjmijmy, że koszt sprzedaży na Amazon zamknie się na poziomie powyżej 50 %.

2. Logistyka

Sprawna logistyka to kluczowy czynnik sukcesu na Amazon. Do wyboru masz kilka modeli logistycznych, w jakich możesz funkcjonować. Podstawowy model to FBM, w którym sam zajmujesz się wysyłką i zwrotami produktów. W tym modelu masz możliwość, by sprawdzić oferty brokerów oferujących wysyłki z Polski, ale za pośrednictwem kurierów zagranicznych – to tańsze i lepsze rozwiązanie dla klientów.

Kolejny model to wspomniane już FBA, w którym to Amazon może zająć się całością działalności operacyjnej – wysyłkami, zwrotami, obsługą klienta. Jest jeszcze model FBM Prime, w którym to sam realizujesz zamówienia, ale musisz dostosować je do standardów Amazon Prime. Bez względu na to, który model wybierzesz, musisz być gotowy na spełnienie wskaźników Amazona co do czasu wysyłki, terminowości i skuteczności dostawy.

3. Produkty

Musisz mieć pewność, że wymagania formalne oraz etykiety są zgodne z wymaganiami danego rynku, wzór i marka Twojego produktu nie naruszają własności intelektualnej innych podmiotów. Ważna jest również dostępność produktów, szczególnie podczas rozpoczęcia sprzedaży – upewnij się że masz zapasy lub możliwości produkcyjne do utrzymania stałej dostępności produktów. Na Amazon istnieje niepisane zjawisko „miesiąca miodowego” dla nowych produktów. Przez pierwszych kilka tygodni lub miesiąc Amazon pokazuje nowe produkty wysoko w wyszukiwanych organicznych badając ich konwersję i sprzedaż. Na tej podstawie plasuje produkt w BSR (Best Sales Rank). Jeśli w tym czasie produkt będzie niedostępny,ranking produktu zostanie silnie zdeprecjonowany, a jego odbudowa po „miesiącu miodowym” będzie żmudna i kosztowna.

4. Zasoby

Upewnij się, że masz na pokładzie dobry zespół lub partnera, którzy wiedzą co robić i nie narażą Cię na niepotrzebne koszty i problemy. Twoje systemy sklepowe, ERP, WMS muszą być gotowe na obsługę zagranicznych wysyłek, fakturowania i rozliczania sprzedaży. Częstymi problemami systemowymi są kwestie odświeżania stanów magazynowych, fakturowania z różnymi NIPami oraz stawkami VAT. Oczywiście należy również pamiętać o zabezpieczeniu środków finansowych na launch sprzedaży oraz o kosztach przygotowania produktów, ich produkcji, dostosowania systemów oraz inwestycji pod marketing. Oprócz tego należy być gotowym operacyjnie na uzupełnianie zapasów magazynowych. Szczególnie na początku dostawy mogą być częstsze, dlatego też należy szybko reagować.

5. Compliance

Last but not least, pamiętaj o tym, że twoje produkty muszą być zgodne z regulacjami danego kraju, że jesteś zarejestrowany do podatku VAT w danym kraju lub OSS i posiadasz odpowiedni rachunek bankowy oraz rejestrację do gospodarowania odpadami w danym kraju. Niektóre z kategorii produktowych są bardziej problematyczne niż inne, więc jeśli operujesz w kategoriach takich jak kosmetyki czy zabawki, Amazon będzie wymagał odblokowania kategorii i certyfikatów potwierdzających bezpieczeństwo tych produktów. Pomimo wielu wymagań Amazon bezapelacyjnie daje olbrzymie możliwości rozwijania Twojego biznesu na rynkach zagranicznych. Pamiętajmy jednak, że jest to wyzwanie na wielu poziomach. Na przestrzeni lat miałem do czynienia zarówno z wieloma biznesami, którym udało się odnieść sukces na Amazon, jak także z takimi, u których ten proces nie przebiegł pomyślnie.

Punktem wyjścia i absolutnym “must” jest analiza i szczera odpowiedź na pytanie, czy Twój biznes jest gotowy na Amazon pod kątem 5 powyższych punktów. Jako potencjalny sprzedawca już przed rozpoczęciem sprzedaży na Amazon powinieneś być przygotowany, aby dbać o jakość prowadzenia konta przez cały czas, a nie dopiero w momencie pojawienia się problemów. To może nieść za sobą negatywne skutki, które będę odbijały się na Twojej działalności. Masz więcej pytań? Zapraszamy do agencji Go2Market.eu – chętnie pomożemy!

Happy Selling,

Tomek Jankowski

Founder agencji Go2Market - certyfikowanego dostawcy usług dla sprzedawców na Amazonie